三只松鼠和瓜子的“缘分”到了
上上周，松鼠老爹携分销团队和高管们去各地连开四场品销共创大会，“注意瓜子”这个梗充斥了那几天的会场和晚宴；上周，大家去成都又开了一场西南区域的品销会，分销团队更是将“注意瓜子”四个大字给直接印到了衣服上。从品销会结束正式开始收集经销商订单起，截止到8月30日，已经收到订货一百万袋，瓜子的势能，正在“崛起”。
所以，这个被“狠狠”注意的瓜子，到底是个啥？阿鼠这就带主人们先睹为快！
流水的场地，铁打的瓜子
虽然在物质生活极度丰富的今天，有着各种令人眼花缭乱的休闲零食，但是瓜子作为一种极具社会性的零食，不管是休闲场所，还是隆重场景，不管是日常聚会，还是逢年过节，它都会出现。“可以说，瓜子是休闲零食中占比最大的一个品类”，但是在三只松鼠，瓜子却是销售贡献最少的品类，在籽坚果品类开发经营体合伙人鼠沐阳看来，这和瓜子集中在线下场景消费的特性有关。
“因为瓜子在线下的认知太强，大家的消费习惯也都偏向线下”，仔细想想事实也是如此，好像大部分购买瓜子的地点，都是家附近的“小店”，有朋友来做客、自己有些“嘴馋”时，下楼买个瓜子就行。“瓜子的战场，还是在线下。”
过去，分销货品盘里为数不多的产品里，三分之二都是坚果，瓜子品项也多为礼盒里配套的单品，“在分销这个渠道里，几乎从来没有正儿八经地做过瓜子。”而在今年，松鼠开启新分销的变革，充分发力线下市场，作为籽坚果中非常具有代表性的品类，瓜子这个极具线下消费特性的大单品，具有走向分销的巨大势能，这也是它能成为开拓分销市场C位产品的重要原因之一。
瓜子的重点在于心智一个契机
新分销的新货盘，以注重产品效率为核心思维。5位“新人”以及他们背后的经营体团队，2个月的时间，105款产品的上新，看似不可能的任务在与时间的赛跑里获胜，每一款产品都用“价格匹配价值”的全新面貌问世。然而，在第一场品销大会举办前，分销团队对于具体主推哪些品项，并不十分“清晰”。
五场与经销商一起召开的品销大会上，5位品类运营经营体的负责人们一一上台介绍了各自品类的所有产品，华东场，鼠沐阳也为瓜子“站台”。“瓜子新产季行情优势，瓜子原料预判价格持续走低”的信息被松鼠老爹精准把握住：“原料行情往下降，这可能就是我们做瓜子最好的切入时机”。因为在此种情况下，一般的品牌会将这部分费用变成自己营收的一部分，但松鼠却“不敢为天下先”，在以消费者的利益为中心的基础上，还要确保零售终端、经销商能够赚到钱，最后才在分销整个价值链的分配环节中享受最末端的环节，从而将高端性价比真正让利给消费者。
松鼠九块九系列的瓜子，精准踩中了电商思维极其注重的“产品效率”这个点，既有品牌背书、杀掉了品牌溢价，不仅让经销商赚钱，还能把原料价格即将下降的部分进一步让利。就是在市场行情和打破经销商固有认知、重塑松鼠新分销的契机下，“瓜子”在第一场品销大会后被“看到”了，也在每一场的品销大会中引起大量经销商注意。
“视觉的冲击”又加持了瓜子的这波被关注。相较于其它新品，瓜子的样品到货较多，堆成了一整面墙的瓜子在众多产品中间非常吸睛，不少经销商前来“观察”实物。一遍遍推品，一遍遍介绍政策，加上瓜子这款品本身的性价比势力，经销商们反响很是热烈，“三只松鼠这个瓜子的价格实在是有性价比”“有信心，瓜子绝对能搞，一定能成”……这些超预期的反应，让瓜子正式成为了线下分销的C位开路单品。
“缘分”，不止一个
分销新货盘的105款品，是整个团队跑市场跑出来的。两个多月的市场调研，和经销商面对面了解区域行情，去经销商仓库找具备潜力的单品，到夫妻老婆店看实地的铺市和动销情况，选择什么样的品、设计什么样的规格和包装、怎样与渠道更好地适配，就在品类经营体和省区合伙人的一轮轮共创中出来了。
“用电商思维再造线下分销”是松鼠分销思维的新路，“线上”和“线下”的“缘分”在此次紧密相连，这一点从鼠东泽身上便可见一斑。作为“前电商人”，转行线下分销可以算得上是“跨界”了，但是在他看来，线上业务带给他的整体性、系统性的工作思维，以及为京东、拼多多、猫超等各个渠道适配不同产品的能力，都是在从事新工作时，老工作给他积攒的一些经验和技能。“电商非常讲究行业大盘，很关注整个行业的市场数据”，用到分销选择上新哪些产品时，品类经营体的小伙伴们就会了解南北的特异的差异化，了解AB类商超和CD类夫妻老婆店、了解行业内爆品的逻辑，再加上和经销商及小店主之间的沟通，收集好各方面的信息后再去适配，而不是一味遵循过往产品的“大锅饭”模式。
说到缘分，还有和伙伴之间的。和这家供应商结缘于为社区零食店调研产品之时，这个有自己品牌的伙伴的产品品质、价格和复购率都不错。虽然瓜子原料价格趋势在向下走，但是不少之前用“高价”购买原料的伙伴并不十分愿意与松鼠共同成就新分销思维下的新产品。但是这家伙伴不一样，老板虽然是一位60多岁的“老奶奶”，但是性格和思维都很开阔，她从17岁开始自己摆摊炒瓜子，到今天都在自己跑业务，这样的伙伴最终炒出了一家体量上亿的企业。“虽然原料是我去年高价买的，但是现在市场就这个行情，不卖也是要亏”，在她看来，与松鼠合作这盘新货是一件非常有意义的事情，“我们看中的不是眼前的利益，而是希望在未来可以一起把瓜子业务做得足够大，甚至做到国外去”。上周三鼠沐阳去伙伴家时，老奶奶还和他说：“自从和你们合作后，我感觉我的运气都变好了。”接下来，伙伴将和松鼠一起，保障这超100万袋瓜子的准时交付。
当前，四种籽类坚果里，松鼠唯一没有突破的品项就是瓜子，板栗、油炸豆类、花生都取得了不错的成绩。品类和渠道的经营体将会保持对这波瓜子的持续“注意”，去看铺市后的动销，会根据反馈继续改良升级，让瓜子通过这场战役在松鼠完成“破局”！“如此，我们就更有信心给各个渠道推瓜子了”，鼠沐阳在采访结束时指着地上各式各样的瓜子，很有干劲的说道。
而对于分销来说，作为这场战役的开路单品，瓜子成则全盘活。以瓜子为代表的新货盘，以产品效率为基准点，所代表的不仅仅是一款“性价比”的产品那么简单，其承载的意义更是旨在打破过去的分销模式，努力构建“让价格回归价值，让商业回归本质”的新分销。待这款瓜子在线下大放异彩之时，会有越来越多和瓜子一样的松鼠产品，覆盖到千千万万个市场终端中。
在未来的三只松鼠，不仅会有9.9元的瓜子，也会有9.9元的手撕肉等等一系列产品。9.9元价格的背后，是松鼠想要“让价格回归价值，让商业回归本质”的初心。
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